石材业向家装市场转型成发展必然趋势

在宗艺石材厂区内，10多名工人正紧锣密鼓地装修着一栋面积达4000平方米的双层体验馆，从完工的局部来看，体验馆仿欧复古的风格已初见端倪。

“为了完美呈现石砖品牌卡斯维诺的贵族魅力，我们特地斥资数千万元打造了顶级奢华石砖体验馆。”卡斯维诺石砖策划经理张彩明告诉记者，6月，该体验馆将正式对外开放。

去年8月，一向以异形加工闻名的宗艺石材推出自主石砖品牌卡斯维诺，正式进军石砖界，探路一直被石材界忽略的家装市场，并尝试石材终端品牌运营，成为建筑装饰领域的一大焦点。

“石二代”创石砖品牌

1990年，看准了石材业崛起的大好时机，吕宗程在家乡水头镇创办了宗艺石材。

20多年过去，宗艺石材已发展成为一家集石材加工、石材工程设计、室内外装饰装修、自营进出口贸易、技术咨询服务为一体的大型石材工贸企业，年纳税额超过600万元。

2010年，从澳洲留学6年归来的二代少帅吕少友，接过父亲吕宗程的衣钵，掌管了宗艺石材。然而，令人始料未及的是，这位年纪轻轻的“石二代”并没有全盘延续老一辈的经营模式，而是转身跨入新兴的石砖行业。

在澳洲留学的6年时间里，吕少友有4年是在跟石材打交道的。他在一家石材企业工作，从最基础的打磨开始学起，逐渐掌握了石材的所有工艺流程，也逐渐熟悉了澳洲石材企业的管理理念和盈利模式。

“从澳洲回来的那一年，我一直在困惑中徘徊，国内石材的盈利模式让我很不适应。”吕少友说，在国外，石材主要面向家装市场，它们被切成标准化的规格板，销售流程很简单;而国内大部分石材都面向工装市场，产品规格都要根据订单来定，一个业务员往往要跟踪半年才能拿下一个工程。

“石材进入家装市场，是这个行业必然的发展趋势。”在国外石企浸淫多年的吕少友对此深信不疑，在向卫浴、陶瓷等行业的先进企业“取经”后，他下决心对家族企业的盈利模式进行改革，真正迈向终端品牌营销之路。

2012年8月，第一块卡斯维诺石砖正式“诞生”，这是一种表层为石材薄板，底层为瓷砖的新兴建材产品。

“卡斯维诺从一开始就定位为石砖行业的高端品牌，它面向的是有品位、有身份、懂生活的成功人士和富裕阶层。”吕少友表示，在欧洲，很多用石材装饰的建筑可以延续数百年甚至上千年，那是一种可以真正传承的建筑，而卡斯维诺要打造的就是这种可以传承的建筑，住在里面的人可以感受到深厚的贵族文化。

尽管目前国内石砖品牌已有十几个，但吕少友对卡斯维诺未来的市场潜力仍充满信心。

“我们最大的优势是就是掌握了矿山，我们在西班牙、意大利、希腊等天然大理石产地，拥有优质矿山的优先采购权，不仅能保证产品的独一无二，也能保证稳定供货。”吕少友说。

此外，借助宗艺石材20多年的石材加工经验，卡斯维诺石砖的品质显然更有保障，工程配套生产能力不会逊色于其他品牌。

目前，卡斯维诺石砖主要包括复合板、线条、魔方砖、CNC雕刻板四大产品系列，产品涵盖黑色、白色、红色、米黄、金色等八大色系。

用标准化敲开市场之门

石材要像瓷砖一样进入千家万户，标准化是必须得过的一道坎，为了实现产品标准化、系列化、规模化生产，吕少友启动了标准化运营战略。

这项标准化战略是一个完整的体系，涵盖了产品规格的标准化、产品配套的标准化、工艺的标准化、营销流程的标准化、终端形象的标准化和服务的标准化。

记者在卡斯维诺体验馆的效果图中，见识了“标准化”在家装运用中的魅力。

在这个体验馆中，有一处地面运用了水刀拼花的工艺，整个装饰效果看上去充满线条感和层次感，但变化中又饱含对称性和协调性。

这个地面就是由一块块规格为600mm×600mm的水刀拼花板铺贴而成的。

“如果是在以前，这个地面可能要装修一两天才能完工，但是现在只需要两三个小时，因为施工队只需要把每块规格板拼装在一起就可以了，非常简单。”吕少友表示。

此外，卡斯维诺在产品配套上也实现了标准化，他们为设计师们量身定做了一套套产品配套方案，这在传统石材界是很难见到的。

“比如一块浅灰色的墙面石砖，可以搭配什么样的线条、魔方砖、地面砖、CNC雕刻背景墙，我们都会整理成一套配套产品，大大方便了设计师。”张彩明说。

“这样做的好处是，改‘坐销’为‘行销’。石材供应商可以主动出击，将自己产品推广给设计师和家庭消费者。”吕少友表示，在以往，石材供应商只能被动地等待设计师“下单”。

卡斯维诺将标准化战略梳理成一套标准化流程，让管理更加有章可循。

“我正在着手建立创新售后服务体系。”宗艺石材市场总监告诉记者，售后服务体系不仅详细规定了每一项服务细则，还通过标准化流程控制每一道服务程序。

每个经销商开一家专卖店

进入家装市场，渠道显然“不可或缺”，吕少友引进的卡斯维诺，则以加盟代理方式进行渠道布局。每个经销商，都必须开一家卡斯维诺品牌专卖店。

“去年引进卡斯维诺品牌以来，我们就开始进行渠道招商工作，目前已签约了近20个经销商。”吕少友表示，今年7月之前，将有5家卡斯维诺专卖店开业。

“最早开业的是无锡店，五一将举办开业典礼。”张彩明透露，卡斯维诺专卖店中，面积最小的也有200平方米，面积最大的达2000平方米。

品牌推广上，卡斯维诺仍将注重设计师渠道的维护和开拓。

“在家装行业，设计师的话语权非常重要，我们不会忽略了这一渠道的耕耘。另外，我们会加强与业主的面对面交流，做好口碑营销。”张彩明表示，卡斯维诺将联合其他品牌一起做活动，比如跟一些汽车品牌合作，赠送汽车保养卡给业主。

张彩明表示，这些想法有一部分将在无锡店开业中得到运用，到时候会协助经销商策划一些活动，也会请一些设计师参加开业典礼。