美具商为扭转不利局势 进军中国市场

美国家具来袭

这两家公司分别是伊森艾伦(Ethan Allen Interiors Inc.)和爱室丽(Ashley Furniture Industries Inc.)，它们正在采用不同的策略进行销售。伊森艾伦在中国销售的大多数家具都是在其位于美国和墨西哥的七家工厂制造的。而爱室丽出售的家具是由其位于上海附近以及亚洲其它地方的工厂制造的，但爱室丽也会将少量由其在美国的八家工厂制造的家具出口至中国。

在北京一家美克美家店中，一家祖孙三代正在选看家俱。美克美家是伊森艾伦在中国内地的合作伙伴。佛罗里达州一家高端家居用品零售商Robb & Stucky International Inc.的总裁拉什(Steve Lush)说，富裕的中国人对美国制造的商品胃口很大。Robb & Stucky为台湾一家家具制造企业老板郭山辉(Samuel Kuo)所有。

拉什说，Robb&Stucky同时计划未来几年在中国进行扩张，该品牌将开设多家面向中国富人且主要销售美国制造产品的店面。Robb&Stucky并不销售伊森艾伦或爱室丽制造的家具。目前，在伊森艾伦的中国内地合作伙伴美克美家(Markor Furnishings Co.)运营的77家卖场中可以买到该品牌家具。

伊森艾伦的首席执行长(CEO)卡特瓦里(Farooq Kathwari)在接受记者采访时说，他预计出售伊森艾伦产品的美克美家卖场在一年之内至少会达到100家。电影导演DavidHuang谈到最近一次在北京逛美克美家时说，伊森艾伦制造的桌椅并没有让他觉得有什么特别的地方。他说，我预计很多中国人会喜欢这个品牌，因为它看上去昂贵，而且是在美国制造的。

美国家具商为扭转不利局势 进军中国市场

但中国风家具想要逆转中国、印尼和越南等大型家具厂商主导的家具贸易的整体态势，美国厂商的这些举措还远远不够。弗吉尼亚州里士满的投资银行Mann, Armistead & Epperson Ltd.的数据显示，2011年在规模达345亿美元的美国家具批发市场上，进口家具占据了63%的份额，而2002年这一比例仅有41%，原因是亚洲家具厂商相比美国厂商更具成本优势。2012年头10个月，美国进口了大约297亿美元的家具和床上用品，但出口仅为48亿美元。

不过，试图在中国和其它海外市场进行扩张的举措表明，受到重挫的美国家具行业并没有完全向占据主导地位的亚洲厂商投降。

爱室丽的野心

爱室丽是一家私人持股公司，总部设在美国威斯康星州阿卡迪亚(Arcadia)。该公司从中国采购家具已持续了近30年。它将大多数家具进口至美国，并使用其品牌在爱室丽卖场和其它家具卖场销售。但爱室丽在中国市场也有很大的野心。该公司去年5月在上海开设了在中国的首家店面，一个面积达35,000平方英尺(约合3,250平方米)的家具卖场。该公司计划2013年在中国再开15家卖场。这些卖场通过爱室丽的授权后将为中国国内企业所有。

爱室丽的首席执行长瓦内克(Todd Wanek)说：我们已经决定真正把关注重点放到在中国的零售店身上。该公司在越南、日本、约旦、墨西哥和中美洲地区都有零售店。与伊森艾伦的家具相比，爱室丽家具的定价要低得多。爱室丽所产沙发的零售价通常为300至1,500美元，而伊森艾伦的沙发通常要卖1,500至3,000美元左右。

伊森艾伦关注中国市场

在截至2012年6月30日的财政年度内，伊森艾伦实现销售收入7.29亿美元，其中的6.6%来自以中国为主的海外市场，而上一财年来自海外市场的销售收入占该公司总销售额的6.3%。但卡特瓦里正将海外销售业务放在更加优先的位置。他说，海外销售业务有助于抵消诸如2008-09年经济衰退那类美国市场低迷造成的不利影响，并使伊森艾伦获得更多的长期增长潜力。

在关注中国市场的同时，伊森艾伦最近还在布鲁塞尔开设了一家零售店，店址位于该市时尚的大萨布隆广场(Placedu Grand Sablon)。伊森艾伦希望，该公司在欧洲的业务将可以从布鲁塞尔扩展到德国和法国。伊森艾伦还计划在沙特阿拉伯和印度开设零售店。卡特瓦里说，从更长时期看，南美是一个商机之地。

外表谦和而威严的卡特瓦里今年68岁，他持有伊森艾伦公司约14%的股份，他进入家具行业以及将公司业务扩展到中国全都出于偶然。卡特瓦里出生在克什米尔，他上世纪60年代中期来美国读书，在纽约大学(New York University)念商科。卡特瓦里的祖父给他发来十几只用克什米尔工艺编的藤条篮子，要他在美国卖。这些篮子的买主中就有伊森艾伦。此后卡特瓦里成为了这家家具公司的例行供应商，他1975年首次去中国，到那里出席一个交易会，并在当地寻找家居装饰用品方面的新货源。后来卡特瓦里担任了伊森艾伦的管理人士，他的工作主要集中在美国市场。

2000年时，当时主要从事家具生产的中国企业美克集团(Markor)的董事长冯东明(Richard Feng)与卡特瓦里接洽，希望从他那里获得零售方面的建议。伊森艾伦同意从2002年起在美克集团的中国零售店出售它的家具。

伊森艾伦在美克美家零售店出售的家具约有一半产自美国，其余的产自墨西哥和洪都拉斯等国。鉴于北美和中国之间距离遥远，且中国拥有一个庞大而高效的家具企业及家具零部件供应商网络，将北美生产的家具运往中国出售似乎有违常理。但卡特瓦里说，中国的家具厂通常不为顾客定制家具，而伊森艾伦则主要从事定制家具的生产。他说，伊森艾伦眼下能在其北美的工厂为客户订做家具。

伊森艾伦在美国出售的家具几乎都是顾客定制的。卡特瓦里说：如果你试图(在美国)以批量方式生产家具，那将难以与进口家具竞争。该公司将在中国出售的家具放在美国生产还有另外一层考虑：将货物从美国海运到中国的成本大约是反过来把货物从中国运到美国的三分之二。伊森艾伦在美国的北卡罗来纳州和佛蒙特州设有工厂，与美国大多数家具公司相比，它对美国本土生产的依赖要更大。卡特瓦里说，他最终可能会在亚洲开设一家工厂。