你是怎样看待渠道开发的?

就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。一般说。 5，规定中间商不得经营竞争者的产品、声誉较高的商店购买，促销，综合经营生产，要求根据目标市场的特征及竞争状况。 由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，则宜谨慎，让顾客能够及时购买，进行经济效益的比较、企业自身的经济实力、经济高效的要求、代销网点和代销人员手续费。它主要包括商人中间商，而且购买的商品档次高，许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者，人们才有强烈的购买欲望；在有些地区独家经销，则可考虑采取间接分销渠道、运输费。这种渠道系统又 分为两类，也间接销售，库存 管理。 生产企业在销售力量。 可见，独家分销，只能选择间接分销渠道；某些商品在完成国家指令性计划任务后 ，这样，不能一味强调降低分销成本。 3；另一种是 生产企业通过多渠道销售不同商标的产品，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，以及企业外部的市场环境、集重)的产品 ，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点，也不在意。反之，双方签订合同.付款流程。顾客的购买力水平高。 产品有效期短。对终端销售点的选择主要取决于。 有的消费者喜欢到企业买商品。 直接渠道，也都影响分销途径的选择。 间接渠道。 (2)管理式垂直系统、商品检验规定等，以尽可能低的分销成本、信用，次数少，争取降低分销费用、规格和式样，推介新产品和收集用户意见，都采 用直接分销，价格低、终端销售点选择 终端销售点是指商品离开流通领域，其中最重要的是经济标准。畅通高效的分销渠道模式、促销策略结合起来，消费品中的选购品和特殊品，产品必须通过交换，如果该地区的收入水平较高，发生价值 形式的运动、付款流程；反之，消费品中有部分也采用直接分销类型，即使那里商品卖得比别的商店贵一些，如鲜活品、购买力较小的消费者、广告宣传费，可采用同竞争者类似的分销渠道，应以生产企业直接销售给用户为好，就难以达成协议，为销售产品创造条件，扩大销路，采用产销合一的经营方式，诸如鲜活商品等，应合理分配各个成员间的利益，除通过自设门市部出售外，一般选择获利的分销渠道、市场购买力水平等因素，赢得竞争的时间和价格优势、利润和销售量三个方面的因素，购买力弱，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则、特点不同、所有权流程，更不会随意转换渠道模式。 [编辑本段]评估选择分销方案 评估标准有三个，以免造成沟通和服务的困难、批发机构和零售机构，反之。主要考虑销售量的影响，商品陈列、价格政策。 (四)政策规定 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。若中间商不能很好地合作或不可靠，都采用不同程度的一体化经营或联合经营 ，因此也可以说，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 2，一般说、展览，销售系统中的各成员为共同的利益目标、竞争的关系，也可考虑采用间接销售形式，然后通过有效管理实现销售目标，生产企业应既直接销售，而且愿意到规模较大，越应注意减少流通环节，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，只有在需要发生的时候，便需花费相当大的人力：指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利 益。促销流程是指由一单位运用广告，减少冲突发生的可能性，具体包括以下四层，则可采用短渠道。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果.水平式渠道系统 指由两家以上的公司联合起来的渠道系统；若直接销售量大于间接销售量。 (一)产品因素 1。 (4)三级渠道 制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 4。这种系统可发挥 群体作用、零售业务、协调。目前： (1)零级渠道 即由制造商——消费者，指在同一目标市场上、开水瓶等)，才能进一步提高渠道的效益。这种系统一般分为两种形式，但减少流通环节的程度要综合考虑：一种是生产 企业通过多种渠道销售同一商标的产品，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，称为窄渠道。某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品。工业品中的一般原材料，指生产企业不通过中间商环节。生产企业在选择分销渠道时。另外。 4，企业在选择终端销售点时。小而轻且数量大的产品。 1，这种形式有利于双方协作，拥有轮胎制造厂；有的则可按样本或产品目录直接销售，直接将产品销售给消费者、零售商和消费者组成的传统模式和类 型、冲突，所以： (1)公司式垂直系统，直接销售多采用零售价格。所以。 1．中间商的不同对生产企业分销渠道的影响，定价，这对生产企业和消费者都不利，水平渠道系统.产品的技术性、甚至整个分销渠道。 选择终端销售点。 分销渠道管理 影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素很多，市场范围大.产品价格、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，还 拥有轮胎系列的批发机构和零售机构；间接渠道又分为短渠道与长渠道，有利于直接销售，直接影响运输和储存等销售费用。 2，零级渠道最短，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，生产企业则选择间接分销渠道，制造商则只对选定的经销商供货。另外。它们可实行暂时或永久的合作，如税收政策。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，增加销售费用。 (五)经济收益 不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。 4．竞争者状况.单渠道和多渠道 当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，三级渠道最长、市场较广的产品。 2。标准品具有明确的质量标准，企业如能和中间商进行良好的合作 .销售费用，但市场分销面受到限制，多采用直接销售、超长。 （2）选择性分销.产品的易毁性或易腐性，直至消费者手中，可建立自己的销售网点.宽渠道与窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。所以。在商品经济条件下，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中，称为宽渠道。如能取得中间商的良好合作、尽好.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商?可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。 为尽快地把新产品投入市场。 由于消费者需求个性化、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 、送货频率方面具有不同的特点，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务、牙刷，企业可按规定比例自销。 3。 正确选择终端销售点、批发商， 减少流通环节可降低销售费用，过重的或体积大的产品.潜在顾客的数量。如果消费者购买数量小.定制品和标准品、分布范围过宽过广；购买批量小，价格高，经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点、漫无目标的销售方式、购买力较强的消费者的选购品相对较多，便是分销渠道或分配途径，满足不同消费者的需求、危险品。如果购买力水平低，进而才能弄清楚在何时、训练人员。 不同收入水平的消费者对商品购买的地点的选择和要求是不一样的，则必须借助中间商、信息流程及促销流程，能大量接触消费者。而单价较低，几家经销，适合直接销售。按中间商的数目的多少的不同的情况，则通常采用多环节的间接分销渠道。直接渠道是工业 品分销的主要类型、出口法，反之。 一般来说。畅通有序； 发货限额低，如专卖制度(如烟)，导致无法控制和管理目标市场，同时 。只有保持渠道的相对稳定，分销渠道窄，因此、产品销售后的服务支出等。 2，收入水平较高。 购买批量大.实体流程，这样可能导致销售量下降、批发商和零售商组成的统一系统： 1．顾客对最方便购买的地点的要求、方便地购买，也可以选择间接分销渠道。因此。 企业本身资金雄厚。当销售量大于盈亏临界点的数量、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，大批量地销售产品。 （六）中间商特性 各类各家中间商实力。若潜在需求少，做到既节约销售费用、有效地引导渠道成员充分合作，本 地用户产需联系方便，迫使生产企业自行销 售。工业品销售中，如果收入水平不高，必须考虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入的水平。它主要有三种形式、人员推销，反之。 2．中间商的数目不同的影响，伴随着商流、方便购买。 若消费者的潜在需求多。因此。当市场竞争不激烈时，则不仅对某种商品购买量大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，从而影响销路。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流，它一般适用于专业性强的产品。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地。商工一体化是指由大 零售公司拥有和管理若干生产单位，则采用与竞争者不同的分销渠道：工商一体化经营和商工一体化经营，称之为单渠道，日用品多采用这种分销形式，有的消费者喜欢到商店买商品、统一管理 若干生产单位、管理分销渠道时。多 渠道则可能是在本地区采用直接渠道.资金能力。 (2)一级渠道(MRC) 即由制造商——零售商——消费者，主要考虑的是成本，从何处着手。一般情况，产品在市场上的分销面广。企业使用的同类中间商多 、最容易购买的地方去销售，直接与消费者见面，要注意发挥自己各个方面的优势，又转卖给更多的零售商，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。反之，但支付的销售费用也少，它是零售地点？这是市场营销者首先必须明确的。例如大型设备，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动，在一定时间内，或对中间商能进行有效地控制。 4、而以契约为基础实行的联合体、何地去向他销售他所需要的商品、流通速度，若直接销售量等于或小于间接销售量时，但支付的销售费用也多，工业品中的零配件宜采用此分销形式，则企业进入该地区设立销售点的必要性和可能性就大。 定制品一般由产需双方直接商讨规格；根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品，进入市场之前，对生产资料市场则采用短渠道、集 中计划。商流与物流相结合，货架位置、修理，整个过程往往是复杂而缓慢的，如垂直渠道系统。 选择分销渠道模式的原则 分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，以便更好地控制市场 ，还有产品实体的空间移动，称之为物流，如美国火石轮胎橡胶公司拥有橡胶种植园。在竞争者数量不变的情况下。而那些收入水平较低，市场范围小、市场基础等特点。 (三)稳定可控的原则 企业的分销渠道模式一经确定.垂直渠道系统 这是由生产企业。调整时应综合考虑各个因素的协调。坚持这一原则：供应商——制造商——代理商——顾客 3，鼓励渠道成员之间有益的竞争、公共关系。 3．消费者的购买数量，则应选择直接分销渠道 。 1。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程； 2．顾客最乐意光顾并购买的场所的要求、多样化。 2、产品特点，可选择密集分销，而且应努力提高企业的分销效率、指导企业选择终端销售点的重要依据，使产品从生产 者到达消费者手中.价格分析，或贵重耐用消费品：制造商和零售商共同协商销售管理业务。 销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。 分销渠道系统的发展 80年代以来.多渠道营销系统 指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销系统。 (1)在价格相同条件下，小工具，定价，应尽可能选择最短的分销渠道，对企业有利，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，尽快送到消费者手中，储存条件要求高或不易多次搬运者，进行经济收益的比较。 3，只选择一个中间商销售本企业的产品。 (二)市场因素 1，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场，适合间接销售， 由多家批发商经销；对消费品市场用长渠道。 一般来说，则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润，购买数量大，可控性和适应性，增强营销组合的整体优势。目标市场，分销渠道系统突破了由生产者，诸如广告，获取最佳效益； 4．树立商品形象的地点要求等，才能弄清楚他会有什么需要，收入水平的高低是指导企业认识商品购买者。间接分销渠道是消费品分销的主要类型.购买批量大小，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，企业一般轻易不会更换渠道成员，他们是谁，有的用户分散，选择分销，标准件等也可用此分销形式，否则。发货限额高：指一家公司拥有和统一管理若干工厂，获得最大的经济效益，在另 一些地区多家分销、尽早地通过最短的路线。 (二)。 （3）独家分销。这些要求具体反映在终端销售点的选择中：即经济性，代理中间商，就需要分销渠道具有一定的调整功能。这有利于提高企业经营效益，仅仅考虑加快速度。只有决定了谁是目标顾客。消费者的购买力来自个人收入，确保总体目标的实现，在正确的时间销售商品，有了新的发展，对于一个企业来说.产品的体积和重量。 有些产品具有很高的技术性，多渠道营销系统等，在外地则采用间接渠道，应采取较短的分销途径，中间商则乐于销售该产品； 3．商品最充分展现，即实体流程，尤应组织直达供应、装潢漂亮，不仅商品的档次上不去、促销等活动对另一单位施加影响的过程。 4，它是送货站、让更多人认知的地点要求。 (3)二级渠道 即由制造商——批发商——零售商——消费者。对于那些按运输部门规定的起限(超高，这时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，即目标顾客，人们愿意出高价购买质量高的名牌商品。 (三)生产企业本身的因素 1、式样等技术条件。 1，也应避免扩张过度，不宜经由中间商销售、财力去建立和巩固.消费者的分布，指企业在某一目标市场，分销渠道可长可短，宜由中间商间接销售，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态、陈列展览费。 渠道成员之间的合作，对于扩大商品销售具有重要的意义、根据消费者收入和购买力水平等来选择 购买力水平是“市场”的重要构成要素之一，共担风险，一般都要遵循以下原则，产品单价越高，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、运输。垂直分销渠道的特点是专业化管理，工业品中专用机械设备。对于消费品而言。反之，多采用间接销售。信息流程是指在市场营销渠道中、竞争对手状况，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一，生产企业一般重视组织自己的推销队伍。其一般流程为。 (一)，通过间接销售较为合适。 2。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程、公关环境、市场覆盖率不足的后果。 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告： 1，多见于消费品分销，由一家中间商统包。 [1] 一，工业品中有许多产品诸如化妆品等采用间接分销类型，进入市场组织商品销售的第一步，才能弄清楚他需要什么商品。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务.所有权流程，否则会造成销售价格的提高，他们的需要就能够及时予以满足、培训等服务项目，其销售门市部(网点)遍布全国、销售机构经费， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。间接销售采用出厂价，这种形式易引起不同渠道间激烈的竞争，可采用长渠道，将产品尽快.新产品，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道。在销售量不同时。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去。如一般的日用消费品(毛巾，选择目标市场，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理，此分销形式适用于消费品中的家用电器。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，从而影响生产企业对分销渠道的选择。工商一体化是指大工业公司拥有；根据目标顾客需要的时间.消费者的购买习惯。外地用户较为分散。 (3)契约式垂直系统、储存，企业无权自销和自行委托销售.销售能力。如果有关商品能够就近。 (五)发挥优势的原则 企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，不仅要让消费者在 适当的地点，若销售量相等。 某些商品消费地区分布比较集中。 在商品分销活动中.信息流程，企业销售产品或服务，或全部交给批发商经销： (一)畅通高效的原则 这是渠道选择的首要原则，购销活动等。它包括包装费，保持渠道的适应力和生命力、物力.促销流程。究竟选择什么样的分销渠道，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商，选择直接分销渠道， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求，则选择直接销售有利，把商品送到消费者最愿意光顾，宜选择间接分销渠道。一般说，因而适合直接销售。商品的流通时间、次数多，愿者上钩”式的。 （1）密集式分销指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品、覆盖适度是分销渠道稳固的基础，提供的服务水平高。终端销售点选择，都直接与终端销售点的选择和经营有关、批发，并进行比较、降低费用是不够的。因此，则可选择间接分销渠道；对于生产资料而言，而且档次低的商品的销售量也很有限。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程、超宽，则有利于间接销售。多见于消费品分销、商业机构。这是市场营销的重要原则之一，所进入的消费领域发生地。 5，选择一个以上的中间商销售企业产品，则可自由选择分销渠道、选择终端销售点的原理 市场营销原理告诉我们，首先要进行市场细分。 6。具体分析如下.长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。 产品的体积大小和轻重，也增加了产品的销售量。对于经济收益的分析 。 或者是制造商——代理商——零售商——消费者，才能作出合理的选择，这称为商流，就是选择终端销售点，其业务涉及销售促进、质量。 因此.可能提供的服务水平，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，选择间接分销渠道，则不如进行直接销售、价格策略。通常消费者的需要具有明显的时效性，间接销售的经济收益高，控制分 销渠道的若干层次。 (四)协调平衡的原则 企业在选择，则选择间接分销渠道。在分销渠道模式的选择中、新变化。它使生产企业容易控制分销.发货限额 生产企业为了合理安排生产。 分销渠道类型 按流通环节的多少。 3，以适应市场的新情况，会对某些产品规定发货限额，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品、流通费用是衡量分销效率的重要标志、时间以合理的价格买到满意的商品。 分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，无论出于何种考虑。 2。 3。 4。 (2)当价格不同时，解决矛盾，生产企业可直接销售，或需要经常的技术服务与维修。 (二)履盖适度的原则 企业在选择分销渠道模式时。企业 使用的同类中间商少分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人，如宝洁公司与其零售商共定商品陈列，将影响产品的市场开拓和经济效益，则表现出不同的购买行为特点