弱市行情下 西安家居行业大相径庭的N个方向

下半年，大明宫家居建材城东郊店招商尘埃落定；和记万佳国际家居建材品牌总部基地招商正在紧锣密鼓；中国原点新城招商依然声声不息；11月8日，红星美凯龙西安三店和四店招商说明会绚丽登场……云云家居厂商，心潮澎湃，跃跃欲试者有之。

下半年，大明宫家居建材城东郊店招商尘埃落定；和记万佳国际家居建材品牌总部基地招商正在紧锣密鼓；中国原点新城招商依然声声不息；11月8日，红星美凯龙西安三店和四店招商说明会绚丽登场……云云家居厂商，心潮澎湃，跃跃欲试者有之。看淡市场，冷眼观望者有之。在大步扩张与保本求利之间，沉默的大多数陷入两难……

楼市限购令、物流成本增加、场地租金节节攀升……“生意越来越难做”的叹息在家居业内此起彼伏。是毅然撤场退市，还是执着坚守，或者在拓展、开店中突围？看好西安市场的家居流通行业人士坚信：家居行业明年将大幅放量。“放量”过程中，商家如何保本求利？厂家如何拓展市场？“弱市”行情下，西安家居行业浮现出大相径庭的N个方向。

方向一：退市等于解脱

“今年一直陪，撤店的心思不是一两天了。”跟其他家具代理商比起来，党战峰明显属于资历尚浅的那一批。代理家具品牌前，他做药品生意，看到家具市场门槛低，在业内朋友帮助下代理一家欧美品牌家具。“瞄准欧美家具，因为它面向的是金字塔顶端的高端消费群体，利润相当可观。”

最初找店时，党战峰选择了在专业家具卖场开店。但开店后才发现，人气始终不旺，一年前转到附近一家综合家居卖场。原以为综合卖场客流量大，销售自然提升，结果没想到人气没上来，卖场的租金反倒涨了起来。“店面的位置也不好，与其硬撑，还不如把资金撤回来。说到底，还是自己对行业没摸透。”

方向二：守得云开见月明

相比决心退市的党战峰，来自浙江东阳的实木家具品牌代理商徐明礼则选择继续坚守。“北二环是西安家居市场的集中区域，贸然撤了很可惜。这两天在考虑做促销，已经拿出了一件半价产品。”产品怎样定折扣才能保证利润又热销？这些思考时刻盘旋在他头脑里。

作为红星招商会的重量级厂商代表，北京标致家具董事长孙守江坦诚，标致家具跟随红星十几年，品牌享誉全国。然而大品牌也有“伤不起”的时候，架不住各种压力，该撤店时也撤店。但撤店同时也在开新店，战略收缩也是在积极求发展。

方向三：纵横拓展渠道

“尽管有楼市政策的影响，但芝华仕的销量和利润都在稳步增长。今年没有开新店的局面，明年会有拓展计划。作为厂商，‘涨潮’时打造品牌影响力，‘退潮’后就会凸显出优势来。”在芝华仕家具区域总监朱永辉看来，品牌直营是个趋势，如何放弃既得利益，敢于做精品，以及细分消费对象，是品牌在扩张过程中必须考虑的问题。比如，以前的沙发主打会客型，现在则更侧重对个人舒适度的照顾。另一方面，西安的城市化进程决定了其良好的发展潜力，品牌差异化、开拓电子商务市场等都是企业拓展的方向。

方向四：勇敢“跳出来”

6月，红苹果家具友谊路旗舰店开业；9月底，红木雅居阁中式红木文化馆在南二环落成。“开独立店是未来发展的趋势。”从2003年开始代理红苹果家具品牌的天世居家居有限责任公司总经理史东杰认为，“红苹果家具是大众品牌，全国统一定价，不可能跟着卖场租金的上扬而涨价。独立店不仅可以降低成本，而且有更大面积的展示区域，但是也需要少则半年，多则一年的培育期。”

在史东杰看来，西安明年至少有60万平方米的家居卖场入市，竞争非常激烈。家具品牌只要内功修炼到炉火纯青，就会在市场中占有一席之地。宏观来看，家居市场是在波动中向前发展的。撑得住的就会发展的更好，差品牌则会自动被淘汰，就看洗牌期能不能熬得住了。

方向五：让利非发展之道

代理儿童家具多喜爱等数个知名品牌的锋尚国际品牌连锁机构今年又拿了几个新品牌——舒达床垫和美少年床垫。前不久，这两个高端进口品牌专卖也在世纪金花美居生活家落户。从最初代理儿童家具，到板式家具优美家，从服务儿童到新婚恋人、二次置业消费者，再到主攻进口品牌高端家具，锋尚国际品牌连锁机构的发展成为家具经销商中的佼佼者。

对于洗牌期的到来，锋尚国际品牌连锁机构董事长王晓峰认为，在卖场租金不断上扬、成本压力增加的状况下，单纯让利绝非发展之道。用文化、服务和品牌引导消费观念，已是家具商的当务之急。“明年，锋尚也会在新兴卖场内开店布点，但更偏重于一流的物业服务。关键时刻，选择比努力更重要。”

记者手记：近年来，招商会参加的真不少，不禁感慨：做家具建材生意好难啊！不停地开店，谁能扛得起？所有的卖场都在大谈自己前景如何广阔，甚至将风水、网友恶搞都拿来用于招商。然而，赚钱才是王道的市场，可不能耍花枪。经销商的顾虑不是杞人忧天，卖场的急速扩张，管理和配套服务都能跟上吗？不能只生娃不养娃，否则只会生得越多死得越多。

放眼红星美凯龙在全国各家门店，不论直营还是加盟，门庭若市者不乏，而生意清淡者也比比皆是。哪家经销商都不想与“清淡”沾边。号称全球家居品牌的红星美凯龙来到西安，给古城家居市场注入国际气派和时尚范的新鲜血液。作风高调，行事张扬，有红星的城市都摆出行业引领者的POSE。相比本土品牌大明宫建材家居，也在积极开疆拓土。撒网式的布店，立志要让大明宫品牌“罩”住四方。虽然国际化和时尚气息逊了些，但“生于斯，长于斯”的大明宫，与生俱来的朴实无华和稳扎稳打正是西北人性格的写照。大明宫集团运营总监戎长生说：“如今市场竞争更激烈了，生意肯定不如以前好做。不能再像以前那样，夫妻俩守个店，等着生意找上门。要懂销售，会管理，服务水平高，财务运作良好才行。”

正如标致家具孙守江笑言：西安不缺家居卖场，也不缺家居品牌，更不缺经销商。但他们都还需要一个“好”字。希望红星在开店过程中，给商家更多让利，能多拉着商家一起跑。商家也得不断学习，提升自己，从小做到大，才能适应市场发展。

看尽家居市场风云变幻，最受益的应是广大消费者。买家居的地方越来越多，选择就越多，最重要的是服务更好了，大家才能感觉到“上帝”的滋味。