走进家居电商名企齐家网 深谈O2O模式
8月22日，寻找家居企业线上之“O”——走进家居电商名企齐家网活动在上海举行。活动由中国家居家装电商研究院主办，来自箭牌、惠达、业之峰、格林地板、百得胜等品牌关注电商O2O模式的30余名精英参会。齐家网高级副总裁毛新勇与参会嘉宾就齐家O2O模式的战略布局、连锁拓展、品牌特卖、金融支付等方面进行了交流，家居电商专家唐人、高铁杂志李骞做主题解读。
8月22日，寻找家居企业线上之“O”——走进家居电商名企齐家网活动在上海举行。活动由中国家居家装电商研究院主办，来自箭牌、惠达、业之峰、格林地板、百得胜等品牌关注电商O2O模式的30余名精英参会。齐家网高级副总裁毛新勇与参会嘉宾就齐家O2O模式的战略布局、连锁拓展、品牌特卖、金融支付等方面进行了交流，家居电商专家唐人、高铁杂志李骞做主题解读。会后，嘉宾一行参观了齐家网位于苏州的互联网样板店，网易家居对本次活动进行了全程跟踪报道。
走进家居电商名企齐家网
以下文字整理自现场实录：
主持人：来自全国各地的朋友，大家上午好，很高兴和大家相聚在上海·齐家网。人说“最真诚的友谊来自源源不断的自我介绍”，我也来遵循下这朴素的理儿，我是 网易上海的罗会俊，这也是我们网易家居第二次跟随中国家居家装电商研究院来做“走进家居电商名企”活动的全程报道，上次我们在成都走访了美乐乐，结交了很多志同道合的朋友，今天从全国各地相聚在此的精英们，我也相信，在齐家网的此次交流活动中，你们一定能够获取到你们想要的知识和讯息，当然也会和在场的所有有识之士成为思维上、行业里和生活中的知己。首先，我们有请高铁杂志《旅游地理·家居》李骞做主题演讲。
高铁杂志《旅游地理·家居》李骞做主题阐述
李骞核心观点：传统企业O2O进化路线为产品销售功能(初阶）、线上综合营销平台（中阶）、最后实现O2O融合（终局），而决胜O2O的7大关键支柱在于用户、效率、融合、数据、优化、信念和持续。
李 骞：我想大家肯定还记得周星驰的电影《大话西游》，里面的紫霞仙子总有一个梦想，她心中的英雄出来时希望是带着五彩霞云，那么我就希望扮演这个五彩霞云， 引出毛总和唐人老师的精彩演讲。今天分享的话题是我对家居产业O2O模式的想法，所以取了“传统企业O2O进化路线”这个标题，这个标题实际上是我即将推 出新书的一部分内容，这里简单做这样一个分享，书的名字叫《决胜O2O的七大支柱》。
今天来谈O2O，实际上已经不是一个时髦的话题，我们今天走访的齐家网已经是O2O的先行者，所以我把它定义为齐家网是低调的O2O先行者，因为在悄无声息中，他们已经成功的践行了这一套模式，并且在未来我认为他们会获得快速的发展。
我们来看这样一张图，在2011年1月到2014年7月O2O的百度指数，我们可以看到在7月份的时候，我们在百度指数上关于O2O的关注度达到了一个峰 值，随后这个关注度就一路下滑，这个关注度降低是不是意味着我们的传统企业都知道如何O2O呢？其实我看未必，我认为O2O对我们家居产业来讲今天也只是 刚刚开始，刚刚开始意味着两层意思，一层意思是我们所有的传统企业可能今天机会均等，但少部分企业可能已经跑的远远的了，很领先，但这只是少部分企业。另 外一个机会均等就意味着我们会面临更残酷的竞争，所以在今天更残酷的竞争是我们企业要突破的一层障碍，我们来看看我们今天所面临的残酷竞争的形势是怎么样的。
这是我们著名的21世纪报系所做的一张地产投资图，我们可以看到从2013年1月份到今年的5月份，地产的投资增长率是大幅下滑的，并 且这种下滑呈现加速的趋势，这种趋势并没有企稳的迹象，即使企稳了的话，也会长期徘徊，我想今天也有联想专门做投资地产的朋友在场，可能他更能理解这种状 态，也就是为什么他们今天想参与我们家居圈来玩一玩，可能就是想寻找新的机会，地产很难做嘛，当然，我们这个行业也很难做。
为了更好的理解这个下滑趋势和实际情况，我在北京选择了两家排名前两位的房地产中介公司，我走访了他们的十家店，后来发现根据我调查的数据来看，这里面他们 的1到7月份的成交率，是去年同期的五分之一，大家记住这个数据。第二个数据是什么？就是房价，与去年同期相比下滑了15%—25%，这个数据还比较保 守，并且这个数据还没有稳住的迹象，其实第三个更直观，因为这个不用他说我自己就能看见，因为在去年同样一个店面的时候，我看到了30人的店面队伍，但今 天我只看到了5个人，这5个人就守在这店门口，在一种维持的状态。
这三个数据说明了什么问题？地产是我们的上游，所以我觉得未来我们的家居 产业应该做好十年的心理准备，这个心理准备一定是长期的，如果说你没有做好这样一个心理准备，那我相信在未来十年一定会痛苦不堪。还有一个就是，我们今天 这个行业的产能极度过剩，我相信在座的企业都会有这种直观的感受，我打个比方，就是像我们在一个海边的浴场，夏天，太热了，我们想去凉快凉快，我们发现我 们站在某个地方人捱人，人挤人，我们根本就无法痛快的享受那种畅快的感受，这就是这个状态，所以这种感受可能在座的各位比我更深切。
还有我们整个市场的需求是下滑的，而产能是过剩的，最终决定我们的机会基本上是被两个关键词所决定的：需求和供给。我们传统企业认为电商是我们的对手，所以谈到 电商的时候都谈虎色变，很恐惧，但我认为这个恐惧是没有必要的，就像我们一只老虎，你还怕一只狼吗？不会，其实电商和电商思维，其实是我们传统企业今天一 种新的工具，对我们传统企业来讲，核心是在于谁能先利用这样一个工具，谁能利用这种先进的武器来武装自己，谁能用未来的观念打今天的竞争，那你就会在今天 这个新的赛道上获得领先的机会，所以如果搞清楚我们现在的形势，那我们的机会点在哪个地方？
这也是刚才讲的一个话题，就是我们的传统品牌企业，我们的对手最重要的我认为是自己，因为在变革的时代，你如果说拒绝变革和变革不成功，那你就会死掉，所以刚才我讲的电商的竞争和我们传统品牌企业之间，应该是一个乘法，起码是加法的关系，当然你做不好肯定是减法。
再 探讨我们在激烈竞争的情况下，新的机会点在哪个地方，所以我想分析一下我们认识事物的一个基本的模式，我相信每个人都有自己认识事物的一套逻辑，每个人都 会有，只是说这个逻辑是对还是错的问题。我们来看这样一张图（本质→模式→手段→泡沫），在我看来我们首先对事物是要对本质进行认识，如果说我们认清了事 物的本质，那么我们寻找依附在本质之上的商业模式，我们寻找合适的商业模式，再去寻找实现商业模式的手段和方法，以及匹配的资源，如果说这些完成了之后， 最后我们称为叫忽悠和泡沫阶段，如果完成这样一个模式以及这样一套逻辑的话，那我相信每一个企业成功的概率会大幅提高。
另外一套模式（泡沫 →手段→模式→本质），因为实际上在我们现实过程之中，我们认识事物的方式通常是从泡沫开始，包括O2O也好，包括以前的互联网也好，当泡沫很强大的时 候，其实我们都被淹没于泡沫之中，在这个时候因为泡沫很强大，我们决策的基础只基于泡沫，而我们的商业模式建立在泡沫的基础之上，那么我相信这样想成功也 很难，当然有人说，有的人通过这种方式也有成功的，这是因为有部分企业通过泡沫的方式以极小的代价，在不损伤元气的情况下不断试错，最后通向了本质，但最 核心的还是对本质最后正确的认识导致了成功，而不是建立基于泡沫的成功，所以我们传统的成语叫做本末倒置，我相信我们中国人有很多传统的智慧，今天用来仍 然合适。
对于本书的一个章节叫做决胜O2O的七大支柱，这个内容只是其中一章，我这里也挺多，就做一个简单的介绍。因为我认为在我们今天的 家居产业要实现O2O的突破，是七个关键词，如果做好这七个关键词，可能你成功的概率就比较高，这七个关键词分别是客户、效率、数据、融合、优化、信念和 持续，这就构成了我认为实现O2O的一个系统。
用 户很重要，我们需要思考的是，我们用什么方式和途径去思考用户的价值和需求。效率，因为从我们企业竞争或者组织的竞争来看，从古到今，其实我们的竞争都没 有变过，我们说先进的生产力替代落后的生产力，先进的模式替代落后的模式，到最后是因为效率，更高效率替代了低效率的东西，从古到今都没有变过，因为企业 的竞争我认为是两个关键词，一个是效率，一个是效益，效率我们讲的是社会价值，效益讲的是经济价值，因为社会价值可能层面更大，因为如果说一个企业最终不 具备社会价值他也会被淘汰出局，而效率对微观层面是很重要的。
讲融合，对消费者而言其实不管你是线上还是线下的问题，他不重要，他关注的是 我们产品的品质、产品的价格、产品的服务等等这样一些东西，我们看了这样一张以前的动漫的图，我们在白熊和黑熊都很重要，都很珍贵，但是还没有，不足以称 为国宝级的，我们看两者融合之后变成了熊猫，成为了我们中国的国宝，价值完全不一样，对我们家居产业也是一样，为什么电商化在前面十年都没有推动我们这个 产业的电商化过程，那就是因为它太难了，而今天这样一个模式完全给我们打通行业电商化的机会，所以我在书里面强调一句话，就是O2O是为家居产业而成，好像就是为这个行业定制的模式一样。
数据大家谈的比较多，行业大家谈的也比较多，但是在我们行业的应用其实还是很浅的，其实我认为数据的应用 在前期比较靠谱的有两个方面，一个是预测和决策，另外一个是精准化营销和社会化营销，预测简单的应用我们可以定义为品牌代言人的选择，以前我们在选择品牌 代言人的时候，都是通过我们小规模的调研，或者某某调研公司，或者老板的喜好，拍拍脑袋觉得这个行，我可能选择的周迅，觉得很好，可是我们产品消费者的属 性，和周迅的粉丝如果不吻合的话，那我相信这个是没有太多的加分作用，甚至某些品牌代言人还给你带来减分，如果说我们没有关注，没有用过数据去了解这些明 星细微的生活的变化，导致他品行的变化，因为这个隐藏的很深，如果没有细节，没有很多数据，那是很难洞察他们的这种变化，这样的话就给我们代言的品牌带来 了负面的价值。
另外一点是精准营销和社会化传播，那是因为消费者的洞察信息的渠道变了，以前我们购物的时候可以通过家居卖场，可以通过我们 的口碑和大众媒体，而今天这种方式主要是变为互联网，不管是移动还是PC，主要通过互联网的方式来接触行业信息和产品的信息，因为它变了，而大数据和互联网这些低成本的应用，给我们提供了洞察消费者的机会。
谈优化，其实现在很多人谈的是颠覆，就是我要颠覆谁，颠覆某某模式，对我们这样一个产 业来讲我觉得今天最不应该谈的就是颠覆，当然除了像跨界，某种产品想跨界进入这个行业，那我觉得是颠覆，但是对我们传统产业而言，我觉得最重要的是优化，在我们整个产业链的情况下如何提高效率，不断改进，这是优化，所以我觉得在我们这样一个行业，最靠谱的变革模式是优化，在每一个环节，每一个地方继续用力做好细节，如果我们做好优化，说实在的，你只要在线下的效率足够高，不做O2O又怎么样，一样可以效率致胜。
这个故事大家都知道，西天取 经，西天取经没有唐僧这种坚定的信念，那可能这个队伍早就散了，持续，持续我就觉得是我们每个企业要将我们对未来企业的变革，要以彩色的状态在我们的头脑 中呈现，我们对未来两三年的变革在头脑里真正的思考清楚了，那我相信我们每个企业的变革基本都会成功，但是大部分是我们不清楚，模糊，我们感觉干，可是越 干越错，方向不对，错的越多。
其实在我这七个关键词中，客户、效率、数据、融合、优化，这五个词是我们认识的部分，是一个比较理性的部分，这五个部分我认为看起来很关键，但我认为它不是最关键的，最关键的其实是后面两个词，看起来很空洞，但我认为是对于我们企业的真正变革这样一层大的变革之 前，信念和持续是最关键的两个词，如果不具备这两个关键词的素养，前面的五个词全部是空话。
