齐家模式：家装如喝茶？

在VC眼中，齐家网一直都是一块香饽饽，在家装领域，邓华金开创了全新的资源整合模式。

在VC眼中，齐家网一直都是一块香饽饽，在家装领域，邓华金开创了全新的资源整合模式。

“我最近在研究明朝，我觉得当时中国的思想很活跃，出了一些大家。”齐家网创始人兼董事长邓华金如是说。

他正在发着高烧，虽然鼻音深沉，但精神头倒很好，就好像作为一个把企业从零拉扯大的当家人，他还有挺多“闲工夫”研究中国哲学思想，甚至还能当天使投资人。

截至2011年4月，齐家网在全国28个城市建立了分支机构，注册会员近300万，2011年预计平台交易额过100亿。

2007年7月引入苏州创投集团投资后，2010年9月齐家网又引入鼎晖投资，紧接着12月百度投资也选择注资。不用多久，股民将在创业板上看到齐家网。

一切都是因为房子

邓华金以前是个中专学校的化学老师，齐家网是做家具建材的网站，这职业跨度着实让人感叹。但其实，邓华金在家居建材领域摸爬滚打已经多年。

“我要结婚，就得买房子，所以得挣钱。”1998年拿着一个月600元工资的邓华金买不起房子，为了不裸婚，他下海了。

走下讲台的邓华金成为美时家具公司的一位销售，卖家具。之后，他尝试着开过一家家具公司，磕磕巴巴也不算顺利，便去了飞利浦，后来做到了飞利浦照明区域负责人。

2003年已经买了房子的邓华金，开始自己装修房子。在此过程中他发现，传统装修建材行业的渠道又多、又乱、还杂。作为一个“懂行的人”他意识到，消费者面对这样的市场，急需一个提供产品价格、信息、装修知识、还能防止被忽悠的第三方平台来帮助自己。而那时，国内还没有一家成规模和完善的家居建材导购服务平台，由此齐家网诞生了，邓华金的梦想是让装修像喝茶一样轻松。

“选择互联网，是朋友建议的。”邓华金说。这个朋友是房产之窗的创始人。2005年3月11日齐家网成立于上海，启动资金也就几十万，创始团队十几个人，第一家办公室在上海静安区长寿路。

最开始，齐家网的网站其实很简单，只是利用互联网召集了一些用户，然后带着客户一起去买东西，称之为“团购”。粗糙，没有系统服务，更没有标准服务流程，对供应商控制也很薄弱。

“那时候很多团购活动都是用户自己召集报名的，然后大家一起去找商家买。因为人多，所以可以逼着商家降价。最早齐家网上的商家都是用户带来的，消费者用过以后觉得不错就推荐给我们。”

而对于齐家网来说，收入来自于“辛苦费”。“如果成交了，我们再去和商家说，你看我们也很辛苦，总得给我们些钱。”虽然是亏钱，不过第一年齐家网就有收入了。

“B+BtoC”

“我们做得最好的，就是一开始专注于做好服务，而且围绕这一点，部门职能分配的都很明确。”邓华金说。

齐家网在建立之初就通过在线平台达成建材、装修和家具等领域的交易，自我定位是用户导购和信息聚集地，专心扮演一个信息中介的角色。当时在国内做“采购、销售、物流一体化”的电子商务公司很难降低成本，无异于作茧自缚。所以齐家网提出了“服务增值”。

网站推出的第一个服务是先行赔付，2006年又推出套装计划，接着是免费送货服务、价格特搜服务、网站诚心保障服务、先安装后付款服务，层出不穷。

其实，家居业的电子商务有很多挑战，比如看样、大额支付、交流设计方案等，这些都需要落地去支持，于是齐家网建立了体验中心。客户在齐家网选择好自己亲睐的口碑商家后，可以约定线下看货时间，在眼见为实之后，再在线上交易、下单。

为了保护消费者的装修费，邓华金推出了“装修支付宝”。装修前，业主、网站、装潢公司将签订三方协议，约定装修时，钱款交由网站管理，到每个装修节点时，竣工验收30天业主满意后，再由网站提供的第三独立监理方将阶段钱款付给装潢公司。

齐家网的盈利来自于两方面，其一是商家在网站上落户时的费用；其二是基于平台商家提供整套完善的电子商务解决方案及先进的技术支持、后台订单管理系统，从而收取商家平台服务费。

值得一提的是，邓华金给自己网站的商业模式起了个名词叫“B+BtoC”。齐家网（B）整合数量众多的供应商（B），共同建立的一个主要面向（to）有装修需求的用户（C）的电子商务平台。

良好的服务体验给齐家网带来的不光是收入，还有VC的关注。

VC眼里的香饽饽

2006年，苏州创投集团凯风创投合伙人刘彪正在装修房子，在网上逛着，发现了齐家网。随后便开始参加网站上的团购活动。

对于当时的用户体验，刘彪说：“有其它消费者一起把关，能够把不合格的厂商过滤了，价格因为有竞争所以比较低，装修费用划算。”消费者刘彪毕竟是个VC，他对齐家网有了资本上的兴趣。

2006年10月，刘彪在上海齐家网的公司里找到了邓华金，表示想要投资。创立齐家网才一年的邓华金那时根本没想过融资，甚至连融资是怎么一会儿事儿也不是特别清楚。于是，两人一沟通就是大半年。

2007年3月的一天，邓华金开着车，突然接到了刘彪的电话。对方上来就一句话：“邓总，我还是想投资你们，谈谈价格吧。”此时，邓华金正开到上海市区海宁路吴淞路路口，要从西往东转弯，面前有一位交警，听完这句话，他便先把手机往腿上一放，转过弯去，又拿起手机。此时，正好错过了刘彪说的价格，只听到一句：“这价格可不可以？”邓华金也不好意思再问，就回答：“你看多少就多少吧。”

四个月后，一千万人民币打了过来。

2010年9月，鼎晖创投执行董事赵仕勤投资齐家网所花费的时间更长。

“那时已经有一批VC来找我们了，我们在其中选择了四家，最后定了一家。”邓华金说，但后来还是因为鼎晖有国资背景，所以他们选择了刚好又找上门的赵仕勤。

赵早在2008年于阿里巴巴工作时便看上齐家网，苦于当时没有机会投资，于是在加入鼎晖创投后，立即跑来和齐家网重续前缘。

鼎晖进入三个月后，百度也来了，给了齐家网几个亿人民币。邓华金说，其实当时并没有再融资的计划，但考虑到百度所拥有的资源，便进行了第三次融资。

刘彪说，当年自己眼光很狭隘，以为齐家网能做到几个亿就不错了，如今他再看齐家网，觉得它在上市后，有望成为一个几百亿市值的公司。

对于邓华金的“天使投资人”身份，刘彪表示赞同，还说哥俩常常在一起交流心得。而赵仕勤则表示担忧，他觉得作为一个当家人，企业又正处于高速发展期，邓华金还不到时候做“天使”，“因为这会分散他的注意力，影响他的情绪。”

对于未来的企业计划，邓华金说：“因为即将上市，所以不便在此陈述，欢迎去阅读我们的招股说明书。”

齐家模式更聪明

我从关注齐家网到最终投资历时两年。在作为阿里巴巴投资部负责人时便很看好这家公司，只是因为当时阿里巴巴的投资策略而没有具体实施。

其实2008年，在家居领域，还有一家篱笆网。当时它的经营收入、用户数都在齐家网之上。原因是，篱笆网很早就开始做自己的B2C。自己买来建材，放在仓库里自己卖。这个模式比一个靠收取佣金、广告费的齐家网来说，营业额肯定大多了。

但我觉得，家居是一个需要靠好的服务来引导的行业，这才是最吸引顾客的地方。而家居建材的非标准性则是这个行业另一个特色。综合这两点来看，齐家网的模式更聪明。它让商家在齐家网这个平台上各显神通，网站要做好的只是规范商家的商业行为、做好面对消费者的服务。

这个行业的水很深，口碑的力量会给消费者提供很有价值的信息，这个信息很有力量。

虽然在阿里巴巴时没有投资齐家网，但我和齐家网创始人邓华金先生有过很多次交流。在我看来，邓总是一个很有商业头脑的人，从他成立齐家网之前的从业经历到创立齐家网，都可以看出这一点。

其次，邓总是个很愿意听取别人意见的人，在重大决策时愿意问问伙伴们的意见。中国企业家常常过分自信，这其实会造成企业发展的障碍。因为，中国市场的特点是变化很大，陷阱和机会并存，所以需要企业家能够多方听取意见。

2008年时，齐家网处在发展阶段，那一年有几百万人民币的盈利，而到2010年时，这家网站有三千多万的盈利，数据上就可以看出，齐家网有了高速发展。

管理团队在过去两年中也有很大成长，对行业认识更深了。他们逐步认识到了自己做的是个互联网业务，一开始互联网只是他们的营销手段。然后他们体会到了互联网口碑认证的力量。因为，这对用户来说更是一种诚信度和商家质量的肯定。

近一年，他们又有了新认识。那就是，互联网不仅仅是平台，它有网络效应。互联网企业总花很多钱在营销上，其实就是为了获得这个效应。当用户越来越多的时候，用来营销的成本便可以越来越少。只要把营销上做出来，就是一个好的企业。

我认为，服装、餐饮、装修是中国三个拥有几万亿空间的市场。服装领域，在国内已经有好几家大型上市公司，国际上就更多了。餐饮领域，国内已经上市了几家但不多，目前因为餐饮企业营业额无法确认而不是特别被看好，但实际上有很多餐饮企业，经过整合也会变得非常大。

装修领域，就是一盘散沙。这么大的领域里面，居然还没有任何整合，这就是空间。去年齐家网的流水是62亿，这在一万亿市场中一比，是多小的数字。

到了鼎晖后，我第一件事儿就是去找邓总。那时他们的融资计划已经进展了一段时间。其它机构已经给了他初步投资条款书。但最后，我们能够参与进去是有幸运成分的。

从齐家网未来发展来说，我觉得它在模式上，只要进一步把网络效应和社区做出来，大家就会更加愿意用齐家网，用户会吸引来商家，有品牌的商家越多又会带来更多用户。还有就是全国范围的拓展，现在上海市场做的不错，但是中国有N个像上海这样大的市场，都需要去占领。

比起上述两点，我认为更重要的是，提高效率。民营企业要发展，如何把思路的创造性和具体运作的规范性统一起来是很关键的。如果运作不规范，就会破坏好的创造性，只有把企业文化树立好、员工管理做好才能有更好的运作效率。

齐家网的团队也面临挑战。那些一起创业的伙伴，当时创业时忙到没有时间去充电，只是埋头做事儿，所以当时对所做的那个领域很熟悉。但互联网是千变万化的，如果你只是停滞于过去的成功经验，反而容易使之成为未来成功的绊脚石。

我对邓总的建议是，需要招新人，并且同时对老员工进行培训，让他们充电，这将是企业未来发展的动力。